課程目的：
A)了解銷售主管的角色和職責。
B)學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？
G)如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點：
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法

課程大綱
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例分析與討論：“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務與六項職責
優(yōu)秀的銷售管理人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個讓人敬畏的領導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例：木桶案例
案例：年紀輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？

第二篇：業(yè)績才是硬道理---如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器
思考：．80后的銷售年輕主力軍在想什么？
故事：我爸給我錢
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
案例：幫幫他：---新上任銷售經(jīng)理的苦惱

第三篇：不要讓員工跟你討價還價——引導團隊認同目標
思考：統(tǒng)領者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團隊游戲與心得分析：為團隊設立切實可行的銷售目標和計劃
會議制度—業(yè)務會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、獨角戲
業(yè)務會議的準備/執(zhí)行注意事項
案例：不是匯報而是找到辦法

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的
銷售流程管理的典型問題
案例分析與討論：有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進
案例分析與討論：管理者應做好的關鍵工作
銷售流程有效控制和管理
RADAR:機會管理的6P
外埠員工管理：身在千里之外法眼無處不在
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
故事：你見過老虎嗎？

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長--銷售
思考：搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價值、實現(xiàn)增長才能拿錢
搞清“怎么”拿錢――建立科學的考核、激勵方式
案例：業(yè)績計算范本
游戲：尋找規(guī)律
練習：制定政策
討論：當前績效考評中存在的局限性
à有效的績效考評系統(tǒng)的標準
à如何有效的控制過程與結果
à三種典型的績效考評模式

第六篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
案例：銷售狀元機制
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪資福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化
案例：團隊刺頭方案
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵

第七篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例：輔導與教練技巧與角色演練

第八篇：銷售活動分析——快速提高銷售效率
支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來
故事：大地瓜洗衣機
案例：試試怕什么
流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查
故事：海爾砸冰箱之后
案例：銷售也可以流水化作業(yè)
設定指標以追蹤關鍵銷售活動
－分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務上
－依據(jù)分析結果，即時提供解決對策
－案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率

第九篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船