企業(yè)管理培訓
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打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊

[日期:2012-06-21] [閱讀:7577] [關(guān)閉] [返回]

課程目的:
A)了解銷(xiāo)售主管的角色和職責。
B)學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率。
C)建立銷(xiāo)售管理機制,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
D)如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)?
E)如何使激勵不僅控制結果,還能控制過(guò)程?
F)如何堅持正確的價(jià)值導向,杜絕討價(jià)還價(jià)?
G)如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核系統?
H)建立成功的銷(xiāo)售隊伍和部門(mén)

課程特點(diǎn):
現場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題,把復雜的事情簡(jiǎn)單化,學(xué)不會(huì )不算,順便帶走成套管理辦法


課程大綱
第一篇:我是誰(shuí)?我該怎么做?我如何做更有效?---銷(xiāo)售主管的定位與角色:
案例分析與討論:“兵王”轉換成管理者的三大任務(wù)與六項職責
優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。
做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導--又“敬”又“畏”的“將”“帥”
案例:木桶案例
案例:年紀輕輕的他為啥帶得了這支銷(xiāo)售鐵軍?

第二篇:業(yè)績(jì)才是硬道理---如何指引團隊作戰方向與提供武器
思考:.80后的銷(xiāo)售年輕主力軍在想什么?
故事:我爸給我錢(qián)
利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績(jì);
以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向(STP)
善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧)
案例:幫幫他:---新上任銷(xiāo)售經(jīng)理的苦惱

第三篇:不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)——引導團隊認同目標
思考:統領(lǐng)者是引導者——團隊管理的思路和模型
故事:客戶(hù)不在太好了
團隊游戲與心得分析:為團隊設立切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標和計劃
會(huì )議制度—業(yè)務(wù)會(huì )議的常見(jiàn)誤區——牢騷會(huì )、牛皮會(huì )、扯皮會(huì )、批判會(huì )、邀功會(huì )、獨角戲
業(yè)務(wù)會(huì )議的準備/執行注意事項
案例:不是匯報而是找到辦法

第四篇:管要管得有理有效----建立銷(xiāo)售管理機制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考:銷(xiāo)售主管管什么--監控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的
銷(xiāo)售流程管理的典型問(wèn)題
案例分析與討論:有效評估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)和跟進(jìn)
案例分析與討論:管理者應做好的關(guān)鍵工作
銷(xiāo)售流程有效控制和管理
RADAR:機會(huì )管理的6P
外埠?jiǎn)T工管理:身在千里之外法眼無(wú)處不在
討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的
故事:你見(jiàn)過(guò)老虎嗎?

第五篇:刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)--銷(xiāo)售
思考:搞清“為什么”發(fā)錢(qián)――只有創(chuàng )造價(jià)值、實(shí)現增長(cháng)才能拿錢(qián)
搞清“怎么”拿錢(qián)――建立科學(xué)的考核、激勵方式
案例:業(yè)績(jì)計算范本
游戲:尋找規律
練習:制定政策
討論:當前績(jì)效考評中存在的局限性
à有效的績(jì)效考評系統的標準
à如何有效的控制過(guò)程與結果
à三種典型的績(jì)效考評模式

第六篇:銷(xiāo)售團隊的強心針---激勵技巧
創(chuàng )造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開(kāi)、公正
案例:銷(xiāo)售狀元機制
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例:銷(xiāo)售人員的的典型薪資福利方案
故事:誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化
案例:團隊刺頭方案
理想環(huán)境之四----家里最好
案例:銷(xiāo)售團隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè )化
演練:自我激勵

第七篇:銷(xiāo)售團隊的輔導與教練——成為一個(gè)超級教練
思考:發(fā)展才是硬道理——成功的團隊留得住成功的人
討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本:職務(wù)說(shuō)明、任職考評
案例:晉升條件----升官就發(fā)財
故事:保甲制度---把他們綁在一起
流程化運轉——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪(fǎng)--實(shí)地觀(guān)察
共同分享——復制成功
案例:輔導與教練技巧與角色演練

第八篇:銷(xiāo)售活動(dòng)分析——快速提高銷(xiāo)售效率
支持改善改革創(chuàng )新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái)
故事:大地瓜洗衣機
案例:試試怕什么
流程化運轉——互相幫助和檢查
故事:海爾砸冰箱之后
案例:銷(xiāo)售也可以流水化作業(yè)
設定指標以追蹤關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)
-分析團隊資源配置,將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上
-依據分析結果,即時(shí)提供解決對策
-案例研討:有哪些方法可以提高銷(xiāo)售效率

第九篇:現場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題
討論:各個(gè)公司銷(xiāo)售模式、政策
介紹:客戶(hù)也需要愛(ài);顧客就是上帝;武裝到牙齒
練習:冰海沉船